2022年11月12日，武漢中國(guó)鐵建·國(guó)際城18棟業(yè)主楊先生，在家里迎來了中鐵地產(chǎn)中南公司物業(yè)客服及營(yíng)銷“全員客服”的拜訪，來訪者向他推薦了國(guó)際城第二期F地塊（花語汀瀾項(xiàng)目），后面經(jīng)過物業(yè)客服及營(yíng)銷的兩次登門拜訪，在2023年該項(xiàng)目開盤時(shí)，他們購置了花語汀瀾項(xiàng)目的房屋。像楊先生這樣通過物業(yè)開展的“全員客服”活動(dòng)，得知項(xiàng)目銷售信息的共有81戶，據(jù)物業(yè)客服部客戶主管孟璐統(tǒng)計(jì)，共有13戶國(guó)際城老業(yè)主最終購房。營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)物業(yè)客服，對(duì)客戶進(jìn)行排摸分級(jí)，重點(diǎn)對(duì)忠實(shí)客戶進(jìn)行常態(tài)化的客戶關(guān)系維護(hù)。物業(yè)賦能營(yíng)銷已經(jīng)從品牌服務(wù)間接助力，變成了挖掘客戶購房資源的方式直接助力。

什么是生態(tài)？“生態(tài)應(yīng)該以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全業(yè)務(wù)鏈條，全開發(fā)周期地圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建而展開，各業(yè)務(wù)板塊真正做到以營(yíng)銷為龍頭，賦能營(yíng)銷?！敝心瞎句N售負(fù)責(zé)人指出道，同時(shí)他也進(jìn)行了更為深入的思考“我們常被問到，為什么我們不能賣得比別人貴？”銷售人員經(jīng)常思考這些問題，然后結(jié)合市場(chǎng)化過程，梳理出“需要以營(yíng)銷為抓手，以點(diǎn)帶面推進(jìn)，提升整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要有客戶至上、市場(chǎng)導(dǎo)向、賦能營(yíng)銷三個(gè)底層邏輯?！?/p>

2023年1月，漢口1872項(xiàng)目把武漢工業(yè)遺產(chǎn)——原武漢探礦廠廠房設(shè)計(jì)改造成為售樓部并開放，“在工業(yè)遺產(chǎn)里簽售房協(xié)議，顧客砍價(jià)的底氣都沒有了”項(xiàng)目銷售經(jīng)理潘曉東笑著說，“設(shè)計(jì)助力營(yíng)銷得到了很好的體現(xiàn)，2023年第一季度該項(xiàng)目為武漢硚口區(qū)銷售額第一名?！?/p>

2023年3月6日，南昌的熊先生認(rèn)購中國(guó)鐵建知語時(shí)光項(xiàng)目14號(hào)樓四房戶型，他十年前來南昌創(chuàng)業(yè)，想購買一套四房置換原來居住的頂樓?！敖?jīng)開區(qū)所有項(xiàng)目客戶基本都看了，最終還是比較認(rèn)可中國(guó)鐵建的品質(zhì)，以及央企品牌的穩(wěn)定性。”知語拾光銷售人員張金成介紹說，“選擇我們，戶型、地段、周邊以及小區(qū)配套都比較完善，項(xiàng)目旁邊的南昌二中是市內(nèi)比較優(yōu)質(zhì)的公立學(xué)校?！贝送?，南昌知語拾光項(xiàng)目采用了貝爾高林的園林，情景、物鏡與意境營(yíng)造出質(zhì)感十足的氛圍。

“產(chǎn)品定位、客群喜好、推廣需要、與競(jìng)品的關(guān)系、示范區(qū)體驗(yàn)……”中南公司梳理出設(shè)計(jì)影響營(yíng)銷有8個(gè)方面。同樣，工程板塊有5個(gè)方面、成本板塊有5個(gè)方面，物業(yè)板塊有4個(gè)方面、財(cái)務(wù)板塊有3個(gè)方面。

“房子是年初買的，現(xiàn)在入住一段時(shí)間了，事實(shí)證明我們當(dāng)初選擇中國(guó)鐵建沒有錯(cuò)！”家住武漢江語城的陳女士熱情地對(duì)前去拜訪的中南公司黨總支書記、執(zhí)行董事孫宏偉說道。2022年12月11日，孫宏偉入戶拜訪江語城業(yè)主，從小區(qū)居住體驗(yàn)、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等多方面與業(yè)主進(jìn)行了交流，業(yè)主們暢所欲言，不僅表達(dá)了對(duì)中國(guó)鐵建地產(chǎn)品牌的贊譽(yù)，也提出了很多好的意見與建議。這是中南公司開展全員客服，完善簽約后服務(wù)、售后服務(wù)、物業(yè)服務(wù)，提升客戶滿意度，全員開展一次電話回訪、一次入戶拜訪、一次入戶陪驗(yàn)“三個(gè)一”專項(xiàng)活動(dòng)。全員參與，全員感知市場(chǎng)化，全員迎接市場(chǎng)化挑戰(zhàn)，深度推進(jìn)公司整體的市場(chǎng)化改革。

以營(yíng)銷為龍頭，體現(xiàn)在細(xì)節(jié)、落實(shí)在具體工作上。同樣，職能部門也根據(jù)自己的職責(zé)，工作力度向營(yíng)銷傾斜，人力條線重構(gòu)人力建設(shè)體系，設(shè)立HRBP崗；黨建宣傳條線策劃了“身邊的銷冠榜樣”系列助力營(yíng)銷；巡察業(yè)務(wù)條線開展“營(yíng)銷費(fèi)用專項(xiàng)巡察”和審計(jì)法務(wù)部對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防控，對(duì)依法合規(guī)遵規(guī)守紀(jì)的底線堅(jiān)守等等，初步構(gòu)建以營(yíng)銷的市場(chǎng)化去推動(dòng)整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化的生態(tài)。 

在可研階段完成項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系、銷售策略及競(jìng)品對(duì)標(biāo)三項(xiàng)工作，目標(biāo)是做實(shí)產(chǎn)品力，對(duì)競(jìng)品的價(jià)值策劃；根據(jù)銷售情況、盈虧情況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)動(dòng)態(tài)調(diào)整以營(yíng)銷策略為核心的操盤策略；全業(yè)務(wù)流程賦能營(yíng)銷，營(yíng)銷從銷的后端走向營(yíng)的前端；市場(chǎng)化有賴于全員努力而不是一個(gè)部門一個(gè)板塊的孤軍奮戰(zhàn)，獨(dú)行快、眾行遠(yuǎn)，營(yíng)銷人不能成為孤勇者。

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